发布日期：2024-05-26 来源: 网络 阅读量（）
在房地产营销中，有非常关键的一环是讲“品牌”，不管是企划推广层面还是销售面对客户讲解说辞，这一环都是必不可少的。 企划推广会这么讲： 销售说辞会这么说： 一直以来，我都有一个疑问。凡是全国性的房企，谁还没点“品牌”故事！ 你有你的品牌历程，我有我的发展进程；你在全国布局多少多少座城市，我在全国几大区域落了多少个项目；你有你的建造理念，我有我的打造风格......如此比较，谁的品牌强，谁的品牌弱呢？ 另外，房地产又不是什么高级新兴技术，没有任何一家掌握着“核心技术”。房地产行业的技术是高度透明的。 你用的是钢筋水泥的建材，我用的也是钢筋水泥的建材；今天给x科盖房子的工程队，明天或许就出现在x创的工地；x科的防渗漏、防开裂、防空鼓的是这么做的，x创也是这么做的。 在房地产营销中，品牌间的PK常常是半斤八两的。只是因为现在的案场接待标准化，大家都要讲品牌，而且还要重点讲品牌。 但是，这就存在一个问题。一个客户从进入售楼处到离开售楼处，在售楼处待得时间能有多长？我们也都知道，客户在案场停留的时间与成交是成正比关系的，即停留的时间越长，则成交概率越大。 销售尽全力把客户留在案场是为了成交，那么在有限的时间里，销售说的每一句话都要有用才行。 我认为一个案场，要想业绩好，那么重点应该放在“转化分析”上，而不是标准化上。 营销负责人应将提高整体转化率作为自己管理工作中的重中之重。个人转化率—小组转化率—案场转化率，层层提高，提高转化率才能不浪费客户，才能不浪费广告费、渠道费，转化率的提高是对营销费用的最大节省。 那么，如何去提高案场的转化率呢？ 培训与考核，两手都要抓 两手都要硬 销售要懂策划，策划要懂销售 强大的执行力 业绩的保障 再完美的营销策略，执行不到位没有用；再具体的规章制度，落实不到位没有用。 执行力，是从上向下推进的执行力度，执行力的加强和改善绝不是仅仅通过“口头管理”就能完成的，必须落实到纸上，有据可查、有例可循 分析来访客户、盘点成交客户，让每位销售员分享客户成交过程、总结成交规律，成交客户典型特征、购买动机等。客户分析包括成交客户分析和未成交客户分析，研究成交客户是巩固长板，吃透未成交客户是发现短板。 盘点房源，盘点客源，分析数据，盘整说辞，紧盯案场，辅助成交逼定，一切围绕成交转化。
xx置业，致敬城市
xx置业，11载沉淀 只为这座城市而来
xx置业，与城市共荣耀2004年，xx置业正式进军房地产行业，2004年到现在17个年头的时间，截止2020年12月31日，xx置业已经在珠三角经济区、沪苏经济区、北方经济区、长中游经济区、浙闽经济区、西南经济区等六大经济区域，布局了xxx个精品高端项目.
2010年xx置业开始布局全国，2013年首破百亿，2015年提出xx产品理念，2018在香港完成上市，2019年xx置业的销售额成功破千亿。xx置业每一步都走的踏实、务实，xx置业的每一个作品都经得起市场验证。
2011年12月，xx置业浙闽区域开篇浙江，先后落子宁波、金华、舟山、台州、杭州、温州、绍兴等七座城市；于2018年11月开始布局福建泉州、福州等城市。坚持城市深耕，以卓越的产品力、品牌力和服务力稳步推进项目，以精工品质、精细服务赢得市场高度认可。截至目前，xx置业在浙闽区域深耕11载，布局9个重点城市，形成45个精品项目联动的美好生活版图。
因为置业顾问的年轻化问题，拥有多次置业的购房者的专业水准是远远超越销售人员的。如果没有系统的、高强度的培训流程，一个新人完全无法胜任地产销售的角色。
因为培训就是必须的，系统性培训、针对性培训、售前集中培训、售中持续性培训等。第一时间对市场情况、政策利好、客户心理、最优说辞培训到位。
培训要抓，考核更要抓。对团队成员的工作能力和工作状态进行评估，找准各人的优势和问题所在，然后不断给团队成员制定集体和个人目标，一个通过艰苦努力能够实现的可行性目标。优秀人员多分享成功经验，落后人员加大培训带教强度。实行看板管理，张贴业绩龙虎榜，前三名标红，后三名标黑。“不能讲沙盘的策划不是合格的策划，不能出推广方案的销售经理不是好销售经理。”
策划与销售本身是不分家的。一个合格的操盘手，必须是一个能把策划与销售工作全盘统筹的人，既能从整体上把控项目的营销策略、推盘节奏，也能俯下身子从一线销售中发现问题并找到方法。
作为天天和客户打交道的人，销售团队应该比任何人都更了解客户的心态、来访渠道、关注点、抗性点......销售要告诉策划我们需要什么，而策划要知道自己要出什么样的文章、稿子、物料能真正吸引客户。
卖点可能有一大堆，但在不同时期、面对不同客户，他们真正关心的点可能只有一两个。对于策划而言，卖点可以自己琢磨，但买点必须得听销售的反馈，而且必须听现场来访客户的声音。策划找卖点，销售找买点。
还有抗性点，很多时候令客户最终放弃购买的只是一个核心问题，所以，策划必须和销售一起用心，真正找到令客户放弃的理由，然后才能想方设法去规避、去弱化、去掩饰那个核心问题。（1）今天客户追踪都追踪了吗？
（2）今天任务完整情况如何？
（3）今天培训的内容都消化吸收了吗？
（4）今天检查销售的朋友圈广告推送了吗？
（5）今天和策划人员沟通来访渠道和推广效果了吗？客户地图更新了吗？
（6）今天更新、完善销售说辞了吗？答客问了吗？
（7）今天客户复盘都解决了销售的疑惑吗？
（8）今天的政策、市场分析都分享了吗？
